Reprise d’entreprise : comment détecter la cible idéale ?

Chaque année, des milliers d’entreprises cessent leur activité faute de repreneur. Avec l’arrivée massive de dirigeants en âge de prendre leur retraite, c’est une vague encore plus importante d’entreprises qui vont arriver sur le marché de la transmission. Et bien que le climat économique soit incertain, les cessions d’entreprises peuvent être des opportunités à saisir.  

La reprise d’entreprise est une forme d’entrepreneuriat qui présente de nombreux avantages. Bien qu’elle coûte généralement plus cher qu’une création, elle permet d’accéder rapidement à une activité structurée, génératrice de chiffre d’affaires si les marchés sont porteurs, en s’appuyant sur une équipe de collaborateurs et de partenaires déjà constituée. 

Première étape : cadrer son projet de reprise

Tout l’enjeu pour le repreneur est de cadrer clairement son projet afin d’orienter sa recherche pour dénicher sa cible idéale. Il est d’ailleurs vivement conseillé de rédiger une « fiche de cadrage », un document synthétique qui décrit brièvement le profil professionnel du repreneur et son projet de reprise. Cette fiche est un véritable outil de communication et de prospection qui lui sera très utile dans sa recherche d’entreprise. 

Les critères à prendre en compte pour identifier une cible sont nombreux : secteur d’activité, localisation, taille (chiffre d’affaires, nombre de salariés, nombre d’établissements…), potentiel de développement en France et à l’international, modalités de reprise (100 % des parts sociales ? En association ? Acquisition du fonds de commerce ?), délais de la transaction, montant de l’apport initial et capacité d’endettement…  

Les raisons de la cession doivent aussi être pris en considération. Selon que le cédant parte à la retraite, souhaite vendre pour développer une autre activité ou passer la main suite à un revirement du marché, l’état de santé financière de l’entreprise pourra être impacté. Les conditions de la transmission seront donc bien différentes d’un cas à l’autre. 

Cibler une entreprise in bonis : le prix de la sécurité

Une entreprise in bonis est économiquement saine. C’est-à-dire qu’elle a la capacité de générer suffisamment de chiffre d’affaires et de rentabilité pour payer ses dettes. Elle offre a priori des perspectives de développement rassurantes pour un repreneur qui mise sur la croissance pour générer du profit et rembourser ses partenaires financiers. La stabilité et la sécurité qu’elle promet ont un prix : le montant de l’acquisition peut être bien plus élevé que celui d’une entreprise en difficulté.  

La détection de la cible peut être longue et fastidieuse. En effet, nombre de cédants ne communiquent pas leur volonté de vendre leur entreprise, de peur d’inquiéter leurs clients, collaborateurs et partenaires. D’autres ne savent pas à qui s’adresser pour chercher un repreneur, ou le font savoir tardivement, dans la précipitation avant de partir en retraite. 

Pour aller à la rencontre des cédants « cachés », les repreneurs peuvent : 

- s’impliquer dans des réseaux d’entrepreneurs et communiquer leur souhait d’acquisition pour faire jouer le « bouche-à-oreille », 

- faire des recherches directes sur des bases de données comme Pappers ou Cap Financials en ciblant des entreprises par critères (code NAF, chiffre d’affaires, résultat, localisation…), 

- recourir aux services de consultants spécialisés dans la transmission d’entreprises. 

En dehors du marché « caché », il existe aussi de nombreux sites d’annonces d’entreprises à céder :  

- transentreprise.com, publié par les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) et les Chambres de Métiers et de l’Artisanat (CMA), 

- reprise-entreprise.bpifrance.fr, une bourse de la transmission publiée par Bpi France, qui agrège des annonces de nombreuses places de marché, 

- et les sites internet des acteurs privés spécialisés dans l’accompagnement des cédants et repreneurs. 

Sur de nombreux sites, les repreneurs peuvent aussi rendre public leur projet de recherche afin d’accentuer leur visibilité.

Cibler une entreprise en redressement judiciaire : moins cher mais plus risqué

 Une entreprise en redressement judiciaire est en état de cessation des paiements. Cette situation est généralement due à une baisse du chiffre d’affaires et/ou une augmentation des dépenses et de l’endettement entraînant des difficultés à honorer ses contrats, à préserver sa clientèle et ses collaborateurs. Son coût d’acquisition est bien moins élevé que celui d’une entreprise in bonis, car son avenir est incertain. Il dépend en effet de la réussite du plan de redressement qui sera mis en œuvre par le nouveau repreneur.  

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Une entreprise placée en redressement judiciaire peut être à vendre dès l’ouverture de la procédure. Des tiers peuvent présenter à l’administrateur judiciaire en charge du dossier des offres de reprise portant sur la totalisé de l’entreprise ou seulement une partie (branche d’activité).  

Le candidat-repreneur dispose de peu d’éléments pour analyser les capacités de rebond de sa cible. En effet, l’administrateur judiciaire lui fournira des éléments pour apprécier l’état de santé de l’entreprise comme les 3 derniers bilans, la dernière situation comptable, la liste des contrats en cours, la liste des salariés… Mais le repreneur devra prendre une décision rapidement, sans disposer de toutes les informations lui permettant d’être certain de pouvoir redresser la situation. 

Autre bémol : ce type de reprise n’ouvre pas la possibilité de bénéficier de garanties d’actif et de passif comme c’est le cas pour la reprise d’une entreprise in bonis. Aucun recours contre le cédant ne sera donc possible, ce qui constitue une prise de risque importante pour le repreneur. 

La recherche d’une entreprise en redressement judiciaire est en revanche simplifiée puisqu’il s’agit d’une donnée publique. Des annonces sont publiées sur le site Actify, administré par le Conseil National des Administrateurs et Mandataires Judiciaires, et sur celui de l’Aspaj, l’Association syndicale professionnelle des administrateurs judiciaires. De nombreux cabinets de conseil spécialisés dans la transmission d’entreprise diffusent également des offres de reprise. 

Les repreneurs tentés par la reprise d’une société en difficulté peuvent aussi se tourner vers les entreprises en procédure de sauvegarde, mais dans ce cas seule l’acquisition d’une branche autonome d’activité est autorisée. La cession des entreprises en liquidation judicaire peut aussi être organisée dans le cadre d’un plan de cession sur son intégralité ou des branches autonomes. 

S’entourer d’experts de la transmission d’entreprise

Il faut compter 18 mois en moyenne entre le cadrage d’un projet et la signature de la vente d’une entreprise. Rares sont les repreneurs à trouver du premier coup la cible de leur choix. À chaque piste, il faut prendre le temps d’analyser le dossier. Puis évaluer et valoriser l’entreprise avant d’entamer des négociations, réaliser des audits, établir un business plan, rechercher des financements… Ces étapes essentielles au processus d’achat peuvent être coûteuses en temps, énergie et en frais d’accompagnement par des experts. 

Pour gagner en efficacité, les repreneurs ont intérêt à s’entourer dès la phase de recherche de spécialistes de la transmission d’entreprise. Il peut s’agir de : 

- réseaux de soutien et d’accompagnement tels que les CCI, CMA, les fédérations et syndicats professionnels, les clubs de repreneurs d’entreprise comme Cédants et repreneurs d’entreprise (CRA), une association spécialisée sur la transmission d’entreprise,  

- professionnels qui interviennent ponctuellement dans le processus de reprise : avocats, notaires, experts-comptables, commissaires aux comptes, assureurs, banques, administrateurs judiciaires, 

- cabinets d’intermédiations, dont le métier est de mettre en relation cédants et repreneurs d’entreprises.