Comment gérer la dégradation des comportements de paiement ?

Les retards de paiement entre entreprises pèsent lourdement sur la santé des TPE et PME. Or les turbulences économiques vécues depuis la crise sanitaire ont dégradé les comportements de paiement. Pour éviter d’être fragilisées par des factures en souffrance, les entreprises doivent donc veiller rigoureusement à maintenir un bon niveau de trésorerie.

Retards de paiement : état des lieux

Les retards de paiement, qui étaient de l’ordre de 10 jours en 2019, ont atteint 13 à 14 jours en moyenne en 2024, soit un jour de plus qu’en 2023 d’après l’Observatoire des délais de paiement. L'allongement des délais de paiement est traditionnellement utilisé pour compenser les besoins de trésorerie et constitue donc un bon indicateur de l’état de santé financière des entreprises. D’après le cabinet Altares, moins de 50 % des entreprises françaises respectent les délais de paiement. 

Pour rappel, ils sont de 30 jours par défaut pour les professionnels, à partir de la réception de la marchandise ou de la réalisation de la prestation de services. Ils peuvent être négociés jusqu’à 45 jours fin de mois ou à 60 jours. En cas de non respect du délai de paiement, le client s’expose à des pénalités de retard et des frais de recouvrement.

Pour Pierre Pelouzet, médiateur national, chaque jour de retard « c'est un milliard d'euros dans les caisses des grands comptes plutôt que dans celles des PME et les TPE ». Les petites structures sont en effet défavorisées car elles obtiennent généralement des conditions de paiement moins avantageuses (échéance médiane à 31 jours) que les grands donneurs d’ordres (échéance médiane à 45 jours) d’après Ellisphere. Ce cabinet spécialisé a publié une étude révélant que les comportements de paiement s’améliorent sur le premier trimestre 2025, bien que la situation soit très contrastée d’un secteur d’activité à l’autre. Dans le commerce, les retards s’élèvent à 10,96 jours alors qu’ils atteignent 17,81 jours dans la construction.

Un lien direct entre retard de paiement et défaillance

L’étude s’est penchée plus particulièrement sur les entreprises qui ont défailli en 2024. « Cette étude confirme que le comportement de paiement se détériore clairement sur la période précédant la défaillance : en moyenne, une dégradation des comportements apparaît six mois avant la procédure collective avec un pic important de retard trois mois avant. Sur la population d’entreprises défaillantes étudiée, tous secteurs d’activité confondus, le retard de paiement moyen y est nettement plus élevé et la proportion du nombre de factures en retard est plus importante que pour les entreprises non soumises à une procédure collective. Si toutes les entreprises payant en retard ne font évidemment pas défaillance, quasiment toutes les entreprises défaillantes ont eu un comportement de paiement moins bon, et qui s’est notoirement détérioré quelques mois avant leur défaillance. »

Suivre les comportements de paiement de ses clients et se prémunir contre les retards de paiement est la clé pour éviter tout risque de trésorerie. Car de mauvais comportements de paiement peuvent conduire à des défaillances en cascade : 25 % des faillites sont dues à des impayés !

Dégradation des conditions de paiements : une source de conflit

En cas de différend avec une entreprise ou une administration, les entreprises peuvent faire appel au médiateur des entreprises. Ce service gratuit et confidentiel est accessible à tous les acteurs économiques, privés comme publics.

En 2024, le médiateur des entreprises a reçu 1 903 demandes. Un niveau légèrement inférieur à celui de l’année précédente mais bien supérieur à la période d’avant-covid où l’on recensait 1 300 saisines. Les conditions de paiement représentent le premier motif de saisines (41 % des dossiers traités). La grande majorité des demandes (73 %) proviennent d’entreprises de moins de 25 salariés. Autre fait marquant : le secteur du BTP a représenté à lui seul 20 % des médiations pour retard de paiement en 2024.

La trésorerie, au cœur des préoccupations des entreprises

Le contexte économique incertain et la situation géopolitique tendue doivent inciter les chefs d’entreprise à surveiller de près leur trésorerie. En effet, la trésorerie représente de la liquidité immédiate : conserver un bon niveau de trésorerie, c’est avoir plus de chances de faire face aux aléas du marché, d’absorber des retards de paiement, d’honorer ses dépenses obligatoires. Les petites entreprises, naturellement peu capitalisées et plus fragiles, ne sont pas les seules à redouter des tensions de trésorerie. Les ETI et les grands groupes redoutent aussi des difficultés de trésorerie en ce moment.

« En juin, les soldes d’opinion des trésoriers des grandes entreprises et des ETI concernant la trésorerie globale et la trésorerie d’exploitation enregistrent une nette dégradation, reculant respectivement de 4 et 17 points. Ces niveaux n’avaient plus été observés depuis la crise sanitaire. Plus d’un quart des entreprises (26 %) estiment que leur trésorerie d’exploitation est en difficulté, tandis que 38 % jugent que leur trésorerie globale s’est détériorée », révèle l’enquête sur la trésorerie des grandes entreprises et des ETI de juin 2025, réalisée par l’Association Française des Trésoriers d’Entreprise (AFTE), Meti et Rexecode.

Pour éviter les tensions de trésorerie, une des règles prioritaires est d’anticiper les flux de dépenses et de recettes. Cela permet de s’assurer que les ressources financières disponibles peuvent couvrir les obligations financières à court terme. Tout signal susceptible d’entraîner un dérapage dans les prévisions budgétaires doit être pris en considération et conduire à mettre en place des actions correctives le plut tôt possible pour éviter une détérioration des comptes. Des variations anormales du besoin de fonds de roulement, une augmentation des stocks, des retards de paiement sont des signaux d’alerte à prendre au sérieux.

L’affacturage, une solution pour se protéger des défauts de paiement

L’affacturage est une solution de financement court terme particulièrement adaptée pour se protéger de la dégradation des comportements de paiement. En effet, elle consiste pour une entreprise à céder ses créances clients à un « factor », qui lui fournit une avance de trésorerie immédiate. Ainsi, l’entreprise n’a pas à attendre l’échéance de ses factures pour les encaisser, ni à risquer de subir des retards de paiement. L’affactureur prend en charge la gestion du poste client, c’est-à-dire les relances et le recouvrement. Cela allège l’entreprise de ces tâches chronophages et lui permet de se concentrer sur le cœur de son activité. Autre avantage : l’entreprise peut être couverte contre le risque d’impayés dans le cadre du contrat souscrit auprès de son affactureur.

Grâce à l’affacturage, les retards de paiement et les impayés ne sont donc plus une menace pour l’entreprise qui dispose d’une trésorerie immédiate suffisante au regard de son besoin de fonds de roulement.

Cette solution est une alternative aux prêts bancaires et ne pèse pas sur l’endettement de l’entreprise. Elle s’adresse aussi bien à des grandes sociétés qu’à des petites, quel que soit leur secteur d’activité. Elle apporte d’ailleurs une réponse particulièrement adaptée aux TPE et PME qui manquent généralement de fonds propres.

L’affacturage n’est pas réservé aux entreprises en difficulté : c’est un outil stratégique de gestion du poste client et de pilotage de la trésorerie sur le long cours. Il permet de disposer des fonds nécessaires pour financer l’activité, par exemple en cas de forte croissance ou de pic saisonnier. Dans un contexte d’incertitude économique, l’affacturage apporte un gage de stabilité à l’entreprise, un atout pour rassurer ses partenaires commerciaux.