Comment l’affacturage permet de mieux piloter son poste client

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By Bibby Factor France

Si l’affacturage intéresse avant tout pour sa capacité à dégager des liquidités, la protection qu’il apporte contre l’impayé doit également être prise en considération. Solution globale de gestion du poste client, l’affacturage permet de mieux piloter son risque client, grâce au renseignement commercial fourni par l’assurance-crédit et à une prestation de recouvrement efficace. Explications.

Comment être payé en temps de crise ?

Malgré les aides d’état et l’injonction du gouvernement de respecter les délais de paiement, de nombreuses sociétés se sont trouvées en difficulté lors de la crise du Covid-19. Sans surprise, les délais de paiement se sont allongés, et ont pesé sur les trésoreries. L’augmentation du nombre d’impayés est venue rappeler l’importance d’une bonne gestion du poste client. Aujourd’hui, 25% des faillites sont liées à un ou plusieurs impayés client.

Dans un tel contexte, l’affacturage se révèle être un puissant atout. En plus d’un apport rapide de liquidités, cette solution permet de limiter le risque d’impayés, au travers de deux services spécifiques :

  • L’assurance-crédit qui consiste à garantir la solvabilité des débiteurs cédés au factor et à indemniser les factures impayées en cas de défaillance de leur part,
  • Le recouvrement qui revient à externaliser auprès du factor le suivi des créances et leur relance, afin d’augmenter le taux d’encaissement.
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En quoi consiste l’assurance-crédit ?

Avant tout, l’assurance-crédit permet de mieux connaître ses débiteurs potentiels. Avant d’accepter de traiter une commande, et donc de prendre un risque financier, il s’agit de s’assurer de la solvabilité du client. Cette information est fournie par la société d’affacturage.

Pour en bénéficier, l’entreprise saisit sur une plateforme en ligne les coordonnées de son client et demande une couverture équivalente à l’encours de crédit qu’elle prévoit de lui octroyer. Dans la plupart des cas, la réponse est immédiate. Dans le cas contraire, une analyse supplémentaire est effectuée, selon les engagements déjà portés par l’assureur et les éléments financiers disponibles au sujet du client.

Dans tous les cas, le renseignement commercial fourni par le factor permet à l’entreprise de mieux piloter son risque client. Trois possibilités :

  • le client est suffisamment solvable pour le volume de factures prévu, il est donc couvert, et financé par le factor. En cas d’impayé, l’entreprise est indemnisée entre 80 et 100% du montant HT de la créance.
  • le client ne présente pas toutes les garanties de solvabilité: selon sa situation financière, le factor peut accepter de financer partiellement son encours de factures.
  • le client ne présente pas une solvabilité suffisante pour que le factor intervienne. L’entreprise peut éventuellement travailler avec le client en question, mais doit tenir compte du risque de défaillance qu’il représente.

« Le propos n’est pas d’être dogmatique et d’empêcher qui que ce soit de faire des affaires, mais plutôt d’aider les entreprises à mieux piloter et gérer leur risque client », précise Philippe Malaquin, directeur commercial chez Bibby Factor France. Ainsi, si l’affactureur donne une réponse négative, l’entreprise pourra toujours traiter avec ce client, mais en adoptant une posture prudente. Il est même possible d’être tout à fait transparent avec son client, en lui disant : « je ne suis pas assuré sur vous, donc si vous souhaitez que l’on travaille ensemble ce sera avec plaisir, mais en revanche ce sera avec un paiement comptant et pas à 60 jours ». Certaines entreprises vont même plus loin en calquant leur politique de crédit management sur celle de l’assureur crédit

Gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un pilotage dynamique, car l’assurance-crédit n’est pas octroyée ad vitam aeternam. Selon l’évolution de sa situation financière, une société peut perdre ou renforcer sa couverture.

Au-delà du renseignement commercial, l’assurance-crédit offre un véritable filet de sécurité. Pour rappel, si le client fait défaut sur sa dette alors qu’il avait été estimé solvable, vous êtes indemnisé. Une protection primordiale en période d’incertitudes économiques.

Pourquoi confier le recouvrement à une société d’affacturage ?

Une fois que le factor a donné son feu vert pour travailler avec un nouveau débiteur, c’est à lui qu’incombe le recouvrement des créances. En effet, puisque la prestation d’affacturage consiste à racheter des factures pour les financer, il est logique que ce soit leur propriétaire qui assume la mission d’encaissement. Il est d’ailleurs fréquent que le factor soit plus efficace pour obtenir le paiement des factures que l’entreprise elle-même, et ce, pour plusieurs raisons.

En tant que prestataire, le factor  remplit une mission objective : le recouvrement de créances et uniquement le recouvrement de créances. Il contacte les entreprises dans ce seul but, pas pour faire des affaires. A l’inverse, à cause de l’ambivalence créée par la relation  commerciale, il est plus difficile pour une entreprise de contacter un client pour faire valoir ses droits sur l’argent qu’il lui doit.

De par son statut d’établissement de crédit, le factor a implicitement un poids plus important que l’entreprise elle-même. Spécialiste du recouvrement, il a également toutes les ressources humaines et matérielles pour s’affranchir de sa mission, contrairement à de nombreuses PME qui n’ont pas de moyens dédiés à la gestion des impayés.
Pour toutes ces raisons, une entreprise qui cède son poste client à un factor constate souvent une amélioration rapide et significative de son délai d’encaissement moyen. C’est pourquoi la majorité des sociétés générant moins de 5 millions de chiffres d’affaires par an privilégient l’affacturage full-service, qui comprend le financement des factures, l’assurance-crédit et le recouvrement.

Lire aussi : Full factoring, affacturage avec recours ou affacturage en délégation d’assurance-crédit : quelles différences ?

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